Mõjutamine suhtlemisel

Mõjutamine on kavatsuslik tegevus eesmärgiga kedagi nõusse rääkida, veenda, mõjutada või kellelegi muljet avaldada, et saada teda toetama mõjutaja arvamust või soovi saavutada kindel mulje või mõju teisele inimesele. Mõjutamine on suhtlemise kompleksoskus.

Mõjutamise tasandid

Mõjutamisel võib eristada järgmisi tasandeid:

–1 ei püüagi end arusaadavaks teha, loobub mõjutamisest või käitub lammutavalt, ründavalt;

0 eeldab nõustumist, ei pea veenmist ja mõjutamist oluliseks;

+1 kasutab lihtsat mõjutamist, ühte tüüpi argumente ja sarnaseid meetodeid;

+2 kasutab mõjutamisel erinevaid vahendeid, arvestab partneri huvidega, valib partnerist lähtuvalt meetodeid ja argumente, kohandab oma käitumist või argumentatsiooni;

+3 kasutab mitmeastmelist ja kaudset mõjutamist, suunab partneri soove.

Mõjutatavust mõjutavad hoiakud

Hea mõjutaja on teadlik sellest, mis inimesi mõjutatavateks ja manipuleeritavateks teeb. Eelkõige suurendavad inimeste mõjutatavust mitmed hoiakud, mis neile peamiselt varases lapseeas sisendatud. Manipuleerimine toimub enamasti selle kaudu, et kui õnnestub partnerit mõnda tema hoiakut ära kasutades süü- või alaväärsustunnet tekitada, on lihtsam tema arvamust mõjutada.

Mõned näited mõjutatavust suurendavate hoiakute kohta^[1]:

Hoiak	Hoiaku mõju
Teised hindavad mind õigemini	Kui inimene seda usub, on lihtne teda sundida teisi (nt eksperte) arvestades oma seisukohti muutma
Inimene peab teistele meeldima	Selline hoiak suurendab valmisolekut oma arvamusi muutma niipea, kui see kellelegi vastumeelne on
Inimene ei tohi eksida ja peab olema täiuslik	Sellele toetudes võidakse eksinult iga vea puhul kompensatsiooni ja ümbertegemist nõuda
Inimene peab oma soove seletama ja põhjendama, kuni neid mõistetakse	Seega saab mõistmatu meid põhjalikult pidurdada
Inimene peab kõigest hoolima	Kuna kõigest ja kõigist korraga hoolida ei saa, on seeläbi taas võimalik süütunnet saavutada
Inimene peab arvestama oma tegude kõigi võimalike tagajärgedega	Paraku on seegi mittejõukohane ülesanne, mis suurendab haavatavust ja järeleandlikkust

Mõjutamisoskuste arendamiseks on oluline tunda oma hoiakuid ja teada nende kaudu manipuleerimise võimalusi. See suurendab vabadust ja valikuvõimalusi. Paraku on hoiakute teadvustamine pikk ja vaevaline tee, mis enamasti eeldab asjatundlikku abi.

Mõjutatavuse seaduspärasused

Mõjutatavuse kohta on viimaste aastakümnete uurimustes välja selgitatud mitmeid üldisemaid seaduspärasusi, mida on mõistlik teada. Samas pooldame pikaajalist kasu ja suhete soovitavas suunas arendamist silmas pidades pigem kõigile osapooltele sobivate kokkulepeteni jõudmist, kui teise nõrkuste ärakasutamist.

Näiteid uurimistulemustest^[2]:

Inimestele meeldivad enamasti need, kellele nemad meeldivad. Siiralt kiites on võimalik vastutulelikkust suurendada.
Inimesed vastavad tõenäolisemalt samaga – seega on mõistlik ise pakkuda seda, mida saada tahetakse.
Inimesed järgivad omataolisi. Vahel on lihtsam mõjutada samal tasandil olevate kaaslaste kaudu.
Inimesed järgivad oma selgeid pühendumisi. Avalikult ja vabatahtlikult antud lubadused aitavad pühenduda.
Inimesed võtavad sageli kuulda eksperte. Seega on oma asjatundlikkust oluline näidata (mitte loota, et see on iseenesestmõistetav).
Inimesed tahavad enamasti rohkem seda, mida nad vähem saavad. Unikaalset kasu rõhutades ja eksklusiivset informatsiooni kasutades on võimalik mõjutatavust suurendada.

Milliseid oskusi valdab hea mõjutaja?

Oskab luua ja hoida kontakti, kujundada piisavalt usaldust.
Oskab ennast selgelt väljendada (olles enne loonud selguse eneses).
Oskab selgitada partneri seisukohti.
Oskab arvestada vastupanuga ning seda juhtida.
Oskab konfronteeruda, enese eest teiste vastu välja astuda.

Vaata ka

Viited

↑ Smith, M. (2004). Kui ütlen ei, tunnen end süüdi. Väike Vanker.
↑ Cialdini, R.B. (2014). Mõjustamise psühholoogia.Teooria ja praktika. Pegasus.

[1] Smith, M. (2004). Kui ütlen ei, tunnen end süüdi. Väike Vanker.

[2] Cialdini, R.B. (2014). Mõjustamise psühholoogia.Teooria ja praktika. Pegasus.

[1]

[2]